Modelo de negocio de cebo y anzuelo

DEFINICIÓN

Este modelo de negocio cebo y anzuelo (bait and hook) consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo), oferta inicial muy atractiva, y entonces con ello fomentar la compra repetida de productos o servicios en el futuro.

En este modelo de negocio el producto o servicio puede incluso regalarse o como se indica anteriormente esta a precio muy bajo (el cebo) con el fin de captar y enganchar al cliente en la compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es bastante más alto (el anzuelo o gancho).

El origen de éste tipo de modelo de negocio se le atribuye a King C. Gillete, inventor de la cuchilla de afeitar desechable. La adquisición de una maquinilla de afeitar es extremadamente barata (cebo), pero sin embargo los recambios de las cuchillas son mucho más caros, y resultan necesarios para poder seguir usando la maquinilla (el anzuelo).

EJEMPLOS

1. Maquinillas: En el caso de las maquinillas de afeitar, el cebo es el “mango” de la maquinilla (que suele venir con una cuchilla para poder probarla) y el anzuelo los repuestos de cuchillas.
2. Consolas de videojuegos: El mercado de las consolas ofrece un ejemplo interesante, ya que algunos fabricantes han decidido subvencionar agresivamente la propia consola (cebo) a cambio de diferir los ingresos con lo obtenido por licencias de juegos (anzuelo).
3. Impresoras: Desde hace años vemos un fuerte descenso en el precio de las impresoras, sobre todo en las de tinta (cebo), y sin embargo los cartuchos cada día parece que duren menos y son más caros (anzuelo).
4. Fuentes dispensadoras de agua: Uno de los productos más de moda y convenientes, es habitual que la instalación del dispensador de agua sea gratuita (cebo) ya que la rentabilidad se recupera con el consumo de las botellas de agua (anzuelo).
5. Cafeteras de cápsulas: En este caso las cafeteras está fuertemente subvencionadas (cebo) y ofrecen de “partida” varias cápsulas para probarlas, pero sin embargo los consumibles (anzuelo, las capsulas) son mucho más caros (como vimos en el caso de Nespresso).