Modelo Canvas

DEFINICIÓN

Ostewalder y Pigner en el libro Generación de modelos de negocio explican como con una forma sencilla y gráfica se puede diseñar un modelo de negocio y este modelo de negocio es el Modelo Canvas, también conocido con el modelo del lienzo.

La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

MÓDULOS DEL CANVAS MODEL

Módulo 1: Segmentos de mercado.

En este módulo hay que definir los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
Hay que contestar a preguntas tales como: ¿Para quién estamos creando valor?, ¿Cuáles son mis clientes más importantes? Y además a qué tipo de mercado: Si masivo, de nicho, segmentado, diversificado…

Módulo 2: Propuestas de valor.

En este módulo hay que ver el producto/servicio que crea valor para el segmento de mercado que se ha especificado en el anterior módulo. Las propuestas de valor pueden ser innovadoras, rompedoras o pueden ser parecidas a ofertas ya existentes.

En cualquier caso se deben contestar este tipo de preguntas: ¿Qué valor ofrecen a los clientes?, ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver?, ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?, ¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?.

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos, como el precio, la velocidad del servicio o cualitativos basado en el diseño, mayor accesibilidad al cliente….

Módulo 3: Canales.

Describe la manera en la que la empresa se llega a comunicar con los segmentos del cliente y la forma en la que entrega una propuesta de valor misma. Las interfaces principales entre la empresa y los clientes son la comunicación, la distribución y las ventas. Depende la empresa, la elección del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Generalmente se podría tratar de los siguientes tipos de canales: Equipo comercial, ventas en internet, tiendas propias, tiendas de socios o mayorista.

En este apartado se han de resolver preguntas tales como ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables?

Módulo 4: Relaciones con los clientes.

Describe los tipos de relaciones que una empresa establece con los segmentos específicos del cliente. Una empresa debe aclarar el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada.

Se puede distinguir entre diversos tipos de Relaciones con el cliente, que pueden coexistir en una relación de compañía con un particular segmento de cliente: Asistencia personal, autoservicio, servicios automáticos, comunidades…

Módulo 5: Fuentes de ingresos.

La fuente de ingresos constituye principalmente el dinero en efectivo de una empresa a través de cada segmento de clientes en el cual, la ganancia es el resultado de la resta de los ingresos y gastos.

En este módulo se deben preguntar ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?.

Existen varias formas de generar fuentes de ingresos, tales como ventas de activos, cuotas por uso, cuota de suscripción, concesión de licencias, publicidad…

Módulo 6: Recursos clave.

Estos recursos se relacionan directamente con las actividades clave pues son los primeros aquellos que se transforman, a través de las actividades, en las propuestas de valor de la empresa. Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.

Se trata de categorías como recursos físicos, intelectuales, humanos, económicos…

Módulo 7: Actividades clave.

Se refiere este módulo a las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. En este módulo hay que responder a la pregunta de ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuesta de valora, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?.

Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías: Producción (aquellas actividades cuyo resultado sea un producto, incluyendo la manufactura y el diseño), resolución de problemas (las actividades que buscan como resultado soluciones a las necesidades del consumidor) y plataforma/red (este tipo incluye las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicios, como una página web, software o una red de distribución).

Módulo 8: Asociaciones clave.

Este módulo se refiere a la red de proveedores, socios y colaboradores que contribuyen al modelo de negocio.

Se contesta a preguntas tales como ¿quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?; ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?;¿Qué actividades clave realizan los socios?.

Se establecen cuatro tipo de asociaciones: 1.- Alianzas entre no competidores (empresas cuyos modelos de negocio no compiten por el mismo mercado o recursos y de cuya cooperación pueden surgir beneficios para ambas); 2.- Cooperación entre competidores (empresas buscando el mismo mercado negocian y coordinan acciones para obtener el mayor beneficio posible para ambas); 3.- Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios (dos o más socios participan de manera colectiva en la creación de una nueva empresa.) y 4.- Relaciones entre comprador y distribuidor (por medio de esta alianza una empresa asegura la adquisición de los recursos que necesita).

Módulo 9: Estructura de costes.

En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Se trata de resolver las cuestiones: ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?, ¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

ESQUEMA DE CANVAS